Mullivanni edasimüüjad täna kannavad rohkem mütsi kui kunagi varem.
Lisaks tooteekspertidega kutsutakse neid tihti ka koostöös suurte ehitiste renoveerimisega. Kui nad ei täida mõnda seda tööd oma sisemuses, siis nad vähemalt nõuavad projekte, pakkudes oma teadmisi ja juhiseid, kuidas kõige paremini integreerida spaa välitingimustes elamispinda ja võib-olla isegi suunata kliente töövõtjatele.
Kas see peaks olema paigaldatud maapinnale? Või kas see peaks langema kolm neljandikku? Milline haljastus on sobiv? Tänapäeval eeldatakse, et jaemüüjad on maastikuarhitektid, st kui nad ei ole tegelikult maastiku kujundajad.
Kõik see on hea ja hea. Kuid ma kardan, et nendes vestlustes on midagi kaotatud: Aksessuaarid.
Olen kontaktis paljude edasimüüjatega ja ma olen alati üllatunud, kui paljud neist jätavad selle kasumliku tootekategooria alla. Minu arvates parandavad lisatarvikud spa kogemust ja muudavad selle kuue numbrilise ehitiste kujunduse kroonikääriks.
Mitmel põhjusel ei paku edasimüüjad lisatooteid, mida nad väärivad: põrandapind on lisatasu eest; need tooted lisavad rohkem inventuuri, mida hallata; ja ausalt öeldes, paljud jaemüüjad on piisavalt, et müüa 12 000 dollarit kuni 15 000 dollarini vanni ilma lisandmoodulita.
Aga mis siis, kui saaksite oma 20 kuni 40% oma alumisse rühma lisada? Kas poleks vähe täiendavat varude juhtimist?
Sellise investeeringutasuvuse saavutamiseks peate uuesti kaaluma oma lähenemisviisi uuenduste müümisele.
Auto edasimüüjad on meistrid seda. Mitu korda kavatsevad inimesed baamudelit osta, kuid lõpuks teevad mõned lisaraha võimalused? Lõppude lõpuks, mis on $ 2000 katuseluukide jaoks, kui olete juba pühendunud maastikukursile 32 000 dollarit?
Selles küsimuses, mis on 200-dollariline käsipuu, kui teie klient paneb spaasse sisse 14 000 dollarit? Ma väidan, et käsipuu ei ole tegelikult variant, vaid vajalik. Olgem ausad: enamik meie ostjaid on oma 50ndatel ja plaanivad nautida oma spaa kogu kuldse aasta jooksul. Nad saaksid kasu käsipuust.
Sama kehtib ka vihmavari kohta. Kui teie kliendid soovivad oma investeeringust maksimaalselt ära kasutada, tagab vihmavari, et nad saavad oma spaa nautida päikest või vihma.
Või kuidas on vaja uuendada kõvakatte katet - mida nad ei pea kolme kuni viie aasta jooksul asendama? Ja miks mitte lisada pööratavat tabelit, kui oleme sellel? Nendel päevadel oleme meie seadmetes sõltuvad isegi lõõgastavast leotamisest. Kas kliendid peaksid tõesti riskima panna oma kallid iPadid vanni serva?
Need ei ole lihtsalt lisandmoodulid, valikud või väikesed lisad, vaid tõelised vajadused. Mulle meeldiks neid häid asju kutsuma. Neile tuleb lihtsalt õigel ajal ja õigel ajal esitada. Kuid liiga tihti lähevad edasimüüjad selle võimaluse üle, et kiirustada tehingu lõpetamist.
Ära tee seda. Võtke aega, et minna üle kõik olemasolevad võimalused.
Siin ma olen näinud targemaid edasimüüjaid: nad teevad oma müügimeeskondadele juhiseid, et kõigepealt võtaksid kliendid tarvikute osakonda või paljudel juhtudel aksessuaar seina - see võtab vähem põrandapinda - kuvab kõik spaakomplektid enne müüki sooritamist. Nad viivad põhjalikult üle kõik, mida ostja võib vaja minna, et uut vannituba täielikult nautida: sammud, vihmavarjud, katuselift, laud jne.
Ma vihkan klišee kasutamist, kuid mõned neist saadetistest müüvad end ise. Võtke modulaarne siseõue süsteem. See loob spaa asetamiseks kena lameda pinna. Alternatiiviks on suunata klient tellijale betoonist padja valamiseks. Ta võtab kohale umbes 1000 naela ja broneeritakse kolm nädalat, edasine kohaletoimetamine on edasi lükatud. Suhteliselt madala hinnaga võib majaomanik maandada maapinda ja ühendada moodulipadja end ise ja - voila! - vahetu siseõue. Jällegi ei ole tarvik.
Nende toodete arutamisel võite kasutada lihtsaid müügitehnikaid. Näide: "Hr. ja proua Jones, sest täna jõuate selle kümblustüki vannile, viskame selle käsipuu, mis tagab ohutuse ja mugavuse märkimisväärse allahindlusega. "
Halvim, mis võib juhtuda, on nad öelda ei. Kuid ma arvan, et teid üllatatakse, kui palju öelda jah.